Az ember kudarcairól nem az álmai tehetnek, hanem az álmai megvalósításához szükséges ismeretek hiánya! 

A következőkben vázlatosan – és ezért töményen – összefoglalom egy tanfolyam anyagát, az értékesítés legfontosabb szempontjait. Amiket a csúcsértékesítők használnak.

A válság

Válságban is költenek az emberek, csak sokkal inkább válogatnak. Ilyenkor sokkal nagyobb szükségük van a megértésre és a törődésre.

Emiatt a gazdasági kérdések tulajdonképpen az értékesítőkön múlnak.

A válság veszély, – ami védekezésre, zárkózásra késztet.

Vagy lehetőség.

Az értékesítésnek semmi köze a termékhez, csak ahhoz, hogy megérted-e a vevőt.

Még a legjobb termék sem garantálja a gazdasági sikert.

A csúcsértékesítő

Mi a különbség egy csúcsértékesítő és a többiek között?

Kisujjában van az emberi tényező!

Míg a többiek a termékkel foglalkoznak, ő az emberrel, mert nem az a munkája, hogy eladjon, hanem hogy elvezesse az ügyfelet a vásárlásig.

Az eladás 100%-ban az érzelmekről szól.

Az érzelem híd a gondolat és a cselekvés között.

Gondolat (pl: törődök magammal?) -> Érzelem (-> Akarat -> Vágy) -> Cselekvés

Egy személyes értékesítés statisztikája szerint vevők 71%-a azért vásárolt, mert kedvelte, tisztelte az értékesítőt.

A logikus érvek mögött mindig van egy sokkal fontosabb érzelmi ok, érv.

Például: törődés, figyelem, hozzáállás az értékesítő részéről a döntés meghozásának pillanatában.

A cselekvés ciklusa

Elindít - Megváltoztat - Megállít

1. A vásárlási vágy fokozása - Elindít - Vevő

2. Értékek hangsúlyozása - Megváltoztat - Termék

3. Fizetség megszerzése - Megállít

Mindent olyan áron kell eladni, ami a vásárló szemében, vágya tükrében arányos a termék értékével.

Az értékesítő a vágyat növeli, hogy kellő fizetséget kapjon.

Nyomó eladás helyett húzó eladás kell.

Érzelmi területek: biztonság, státusz, egészség, kockázat, jövő.

A miért a legfontosabb kérdés!

A logikus érveket érzelmi okokká kell formálni.

Az eladás olyan, mint az elektromosság, mindkét pólus kell a működéshez:
+ nyerni (jövő)
- nem veszíteni (félelem, sürgősség)

Arról is kell beszélni, mit veszít, ha most nem vásárol.

Vásárlás a túlélésért

Minden vevőben közös végső dolog, ami miatt vásárol: a túlélés.

Gazdasági túlélés: minőség, garancia, ár-érték, jövedelem, stb

Társadalmi túlélés: életszínvonal, státusz, elismerés, segítség, csapat, stb

Személyes túlélés: egészség, fiatalság, energia, szabadidő, biztonság, etika, felelősség, fejlődés, stb

Soha ne korlátozd az értékesítést kizárólag a gazdasági túlélés szempontjaira, mindhármat meg kell mutatni!

Gyakorlati lépések

Doktor formula

1. Konzultáció, kikérdezés, kiderítés, nyomógomb keresés: szükség, akar-nem akar, érzelem (félelem, kedvel)

2. Kiértékelés

3. Javaslat

4. (vissza az 1.-höz, ha nem működik)

Értékesítői tulajdonságok: kíváncsiság, érdeklődés.

Egy átlagos értékesítő csak 3-5 kérdést tesz fel, mielőtt a termékről beszélne. Azt hiszi, minél többet beszél, annál többet ad el.

Minél többet tudok, annál többet adok el: a csúcsértékesítő 15-20 kérdést tesz fel a termék bizonyítása előtt!

Információ = muníció!

Varázs formula

1. Kommunikáció (Konzultáció) olyan témáról, ami reális neki

2. Realitás, egyetértés (Kiértékelés)

3. Affinitás: törődés, bizalom, ami miatt vásárol, kedvel (Ajánlás)

Kifogáskezelés

Soha nem az ár a probléma!

Hanem:

- Az értékesítőnek van problémája az árral

- mert nincs meggyőződése

- mert ő olcsón vásárol, és nem tud drágán eladni

- oktatás hiánya

- Az árkülönbség, ami jó hír, mert az ügyfél egy kisebb árra már le van zárva, csak nem látja a különbségekhez kapcsolódó értéket

- ​igazi probléma: érzékelt érték, amire oktatni kell, mert nem tudja, mi az (10-ből talán egy vevő tudja, igazából mit is vásárol)

"Mennyivel drágább?"

Készíts előre előnylistát: minden előnyhöz 2 kérdésre kell választ kapni:

- Mennyit ér neki egy-egy előny?

- Mennyibe kerülne, ha az előnyt nem kapja meg, így mennyit veszítene?